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搞農業,不會設計商業模式很危險!
作者:網絡 發布于:2014年7月31日 文字:【大】【中】【小】
摘要:在農業領域,會不會設計商業模式,非常關鍵!

    在農業領域,會不會設計商業模式,非常關鍵! 這一行的成功者,往往是商業模式創新的領軍人物。因為行業中各利益相關者特別難搞掂:上游供應商多為高度分散的農民,誠信意識不佳;下游消費者品牌忠誠度 低、價格敏感度高。但也有很多成功模式,如連坐模式、利潤鎖定模式、擔保公司模式等。


    在農業行業,企業商業模式的創新尤為關鍵。而其中的成功者,往往是商業模式創新的領軍人物。


    隨著中國農業進入轉型加速期,2008年來,農產品“批發價格指數”一直呈振蕩上升的趨勢,很多農業企業開始嶄露頭角。但是,如果用波特的“五力競爭模型”來分析農業企業,就會發現大多數企業處于不利地位。


    一是和供應商的議價能力低。農業企業的上游供應商多為高度分散的農民,但他們誠信意識、履約能力不佳,對價格敏感度高,因此企業無法建立穩定的供應商體系。


    二是和購買者的議價能力低。農業企業的下游客戶多為消費者,他們的品牌忠誠度低、對價格的敏感度高。而且,企業的品牌建設投入大,進入銷售渠道特別是商超的成本高,資金占壓嚴重。


    三是新進入者的威脅。從市場進入壁壘看,中國農業資源高度分散,農地資源流轉政策法規不健全,導致同行業的競爭對手眾多。


    四是替代品的威脅。農產品的種類眾多,消費者的熱點不斷轉換,農產品的價格波動大。


    五是行業內現在競爭者的競爭。農業企業面對不利的競爭環境,既要準備大量的農產品收購資金,又要巨資投入養殖、屠宰、加工、倉儲、物流等設施, 建立穩定的原料基地和生產加工基地。從經營風險角度,農業企業要面對氣候、疫情及上游農產品原料價格的波動,無論是企業自身還是投資者,都是壓力大、回報低。


    本文所說的農業企業,是指從事種植、林業、畜牧業、漁業、農產品加工和圍繞現代農業服務、與現代農業相關的農業產業化企業。接下來,我們通過若干案例,討論如何在這個行業中創新設計商業模式。


與農民交易的模式


    企業與農民的交易方式,通常是在租賃土地后,反聘農戶進行種植或養殖,企業提供種子、化肥、農藥、種畜、飼料等,并簽署“農產品收購協議”以鎖定收購價格。想要以此與農戶建立起獨家的、穩定的供應關系。


    但是常常事與愿違。由于農產品的價格波動大,農民往往在農產品價格高時賣給出價更高的買家,而在價格低迷時要求企業履行協議以保證其收益。相關法律手段很難對違約農戶進行有效制約,因此如何通過商業模式創新,鎖定與農戶的關系,尤其關鍵。下面以幾個案例來說明。


重組輪種模式


    某蔬菜出口企業與農民簽訂“土地租賃”協議,再反聘農民種蔬菜。但農民仍將土地看作是自己的,不僅不按照企業的規范要求生產,還偷偷將產品出售給外部買家。為此,該企業采取的措施是:重新組織,進行輪種。


    企業將農民從自家土地上調離,并且一年一換,以強化農民“被雇用”的意識。同時在蔬菜成熟期,組織人手看管、巡邏。并在政府支持下查處、解聘私下出售農產品的違約農民。通過幾大措施,穩定了供應關系。


同村連坐模式


    一家水果企業成立農業合作社,組織農民以土地入股,在設計時有意識地安排農民以“整村建制”的方式加盟。然后選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現農戶偷賣產品的情況,則取消整個村子向企業出售農產品的資格。因而,違約農戶就會被同村人指責。


    當然,在懲罰期過后,企業會允許守約村民以其他形式出售產品給企業,但對違約者的處罰則是終身的。


    但是這種做法仍然沒有從利益角度來鎖定關系。


“利潤鎖定”的模式


    在養殖業中,企業通常預先鎖定農戶的利潤,來穩定與農戶的合作。比如,許多鴨肉生產企業組織委托農戶進行放養,并提供支持。農戶以“記賬方式” 從公司獲取鴨苗、飼料與藥品,并進行飼養。在農戶交付成鴨后,公司按約定的收購價格,扣除相關成本,并保證農民一個固定利潤(如每只鴨子1.5元),來實 現利益的鎖定。但按只數計算利潤,養殖戶會產生惰性,不重視鴨子的大小,企業的邊際效益遞減。


    而有一家養殖企業對計價方式進行改進:根據料肉比(即畜禽每增重一千克所消耗的飼料量)來結算。具體來說,先根據“料肉比”對同一批交付肉鴨的 農戶進行排名,選出排名靠前的70%農戶,并將這批農戶的最后一名作為標桿,作為本批肉鴨的單價。比如,按該農戶的養殖成本加上每只1.5元的利潤,計算 出總金額,再拿它除以肉鴨的總重量,即得到此批肉鴨的單價。


    每次核算后將數據公布大眾以示公平。農戶對這種公開公正的結算方式非常滿意。而且,少數優秀農戶每只鴨子的利潤超過了2元,農戶的積極性也高漲。


    還有的養殖企業為避免農戶出售產品給第三方,在提供種禽、種畜時,大幅度提高價格,導致農民的成本高于產品的一般市場銷售價格,同時在最后結算時保證農民的利潤,這樣減少了農民違約向第三方出售產品的風險。


    總結這些措施的本質就是:加大對農戶違約后所受到的經濟和精神懲罰的風險,同時以較穩定的利潤吸引農民,以及用質量提升下的超產獎勵來激勵農民,通過長期穩定的契約關系來鎖定與農民的合作。


基地建設的資金來源


    提升農產品的自產比例,可以穩定企業的上游供應。但是,在農業行業中,屠宰、養殖、種植基地的投入巨大,而回報周期長,風險也很大。


    基地建設的資金來源,也是一個難題。如果僅僅依靠企業的利潤,往往很難支撐。而一旦占用企業的收購資金來建設基地,對企業的打擊就是不可挽回 的。例如,某知名鴨梨汁生產企業,挪用了流動資金用于基地建設。而預先安排好的銀行貸款,因為被銀行挪用給他人,導致企業沒有足夠的資金收購原材料,因此 企業在一年內沒有充足產品供應市場,一蹶不振。


    其實,利用農業大戶資源,來進行基地建設,則是個有效的辦法。而且,隨著中國農業集約化、規模化發展,農業資源將逐步集中。因此,占有優質的農 業大戶資源,是企業制勝的關鍵,也是樹立進入壁壘的利器。例如,某養殖企業,養殖場的固定資產投資,由農戶自行投資一半,再由企業擔保下,銀行配套剩下一 半的貸款。而且公司還承擔一半利息。


六和:擔保公司模式


    企業作為擔保人,風險仍然不小。中國飼料行業的“六和集團”,則設計了一種“擔保公司模式”。


    六和于2007年成立了“濱州和興牧擔保公司”,注冊資金為2000萬元。該擔保公司可擔保的資金額度,是其注冊資金的五倍,即一億元。而這筆 錢,可建設約400棟標準化雞舍。而且雞舍建設完畢后,農戶還可以繼續從擔保公司獲得擔保,從銀行處獲得流動資金。根據雞鴨的養殖周期,一年可周轉6次, 即形成6億元的流動資金。


    在解決了基地建設的資金后,六和再通過旗下的飼料廠、冷藏廠、種禽場、獸藥廠,為養殖戶提供整體解決方案,其中包括場房基建、保姆式技術服務、質優價廉的種畜禽和獸藥等等。

獲益于此,六和的銷售收入快速增加。2006年的收入約為98億元,2010年則上升到507億元!


    從上述案例可以看到,從傳統的企業直接投資或與農戶共同投資建設基地,到六和成立擔保公司,放大杠桿為農戶擔保,商業模式在一步步創新升級。


對沖農產品價格波動


    如何應對農產品價格波動的風險,是企業必須要面對的難關。大多數企業的辦法是,將價格向下游傳導。但這種隨行就市的方式,會導致企業在競爭中處于被動地位。而一些企業則通過商業模式的創新,來應對這種風險。


“建立倉儲基地”的模式


    為了應對原材料的價格波動,一些企業在倉儲建設上下工夫,建立保鮮倉儲,以在農產品低價時收購,高價時出售。但是,倉儲基地的建設成本和運營費用都不低。但以下這兩家企業的作法,倒有值得借鑒的地方。


    某大型農產品深加工企業,其產品主要是鮮玉米食品、飲料系列。它將國家興建的防空設施,改造成亞洲最大的冷庫,可儲存玉米兩萬噸。這些冷庫,不僅有效對抗了玉米價格的波動,而且運營成本也較為低廉。


    而另外一家水果企業,則在自建的冷庫周邊,建了普通倉儲及農貿市場,將冷庫業務與商業地產相結合。再通過商業地產項目的收益,低成本擁有了自己的倉儲能力。


對產品進行深加工,提高附加值


    深加工的產品,不僅附加值高,往往也具有更強的抗風險能力。我國紅棗行業的龍頭“好想你”,就是通過這一方式,來應對價格波動的。


   “好想你”的原材料成本最大,占銷售總成本的77-87%。因此,它通過以下三種方式,降低原材料的成本,來應對價格波動。


    一是產品深加工。“好想你”開發了深加工產品棗干和棗片,原材料成本占比分別降低到65%和27%。


    二是產品高端化。新疆是我國的高端紅棗產區,雖然采購價格高,但毛利率更高。比如,公司以每公斤25元所收購的紅棗,毛利率通常為25%。而以每公斤35—40元收購的紅棗,毛利率則超過了30%。


    三是自建基地,平滑價格波動。公司在2011年自建的生產基地已經超過5000畝,2012年將再增加1000畝。


“套期保值”模式


    而一些企業利用“金融工具”對沖,也是一個富于創新的辦法。它們利用期貨市場,實施“套期保值”來規避價格波動風險。只要策略得當,就能夠發揮很好的作用。


    例如,“北京大北農科技”的主要業務是飼料開發、生產和銷售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等,占比為40%左右。為此,公司利用期貨市場,買入相應數量的期貨合約,規避現貨市場價格上漲而導致采購成本上升的風險。


    2010年公司預計玉米、豆粕等用量達到45萬噸以上,為此它在期貨交易所買入相應的期貨合約,總量不超過5萬噸,占2010年原料預計用量的 10%,保證金不到2000萬元。最終,盡管當年公司所采購的玉米、魚粉的均價分別上漲了16%和37%,但由于它在期貨市場上賺了錢,對沖了現貨市場的 成本上升。當年公司飼料產品的毛利率僅下降1.5%,這部分得益于它的“套期保值”舉措。


    成熟的企業,必然要介入期貨市場。而傳統的“公司+農戶”模式,將會發展成為“公司+農戶、基地+工廠、期 貨+訂單”的新型農業模式。


農業企業:管理越規范,越容易脫穎而出


    農業企業在管理上越規范,就越容易與其他競爭對手拉開差距,并利用資本市場,取得更大的競爭優勢。


    在農業行業中,企業在財務規范上存在不足,上市公司也屢曝造假丑聞,這與該行業的特殊性有關。因為企業的存貨,主要是大量的農產品,不容易測算和盤點。而且農產品的采購和銷售,多為現金交易。同時國家的稅收扶植,也導致企業的造假成本較低等。


    還有一些企業,由于財務意識淡薄,產品銷售合同與財務賬目信息不一致,無法向投資者說清楚企業經營與財務狀況的勾稽關系,這使它們很難和資本市場有緣。


    我們從“雛鷹農牧”現金結算比例的改變,來看它如何提高管理水平,并最終登陸資本市場。公司主要經營生豬和雞的養殖,其采購對象和銷售對象多為 自然人,比如農戶、種植戶和中間商等,因此現金結算量較大。2007—2008年其采購額中,現金結算比例超過85%。在銷售中,現金結算比例也超過 96%。


    但此后,公司下決心規范自身管理。在采購方面,增加“法人供應商”,并逐步選擇經營規模大的供應商長期合作,同時要求它們給予一定賬期,并采取 銀行轉賬或匯票等方式結算。公司2009年采購的現金結算比例為42%,2010年上半年則降低為27%。在銷售方面,同樣要求客戶采取“銀行轉賬”方式 結算。客戶上門提貨時,財務人員與客戶一起到銀行將貨款提出,再存入公司賬戶。2009年,公司銷售的現金結算比例為61%,2010年上半年則降到 5.7%。另外還制定了采購和銷售的內控制度。


    這些改革與創新,不僅使“雛鷹農牧”獲得了投資者和證券監管部門的認可順利上市,也使得它脫穎而出,成為相關領域的龍頭企業。

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